家电营销“三大主意,三大注意”|行业动态|驰牌电器
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家电营销“三大主意,三大注意”

文章出处:中山市竞博电器有限公司 人气:-发表时间:2015-05-06 11:29:00

1、终端培训不足,演示苍显无力

企业都知道目前培训对终端销量的影响,经某城市为例,一年到头,几乎见不到几次培训,而来培训也是讲讲产品的概念性知识,并没有针对不同型号而做不同的推广培训,结果促销员只能知道公司产品的大概情况,而对于某个型号几乎讲不出任何值得向消费者引导的东西。其实做终端最大的两把武器就是形象和演示,公司天天在喊着要演示,可从来没有规定要演示什么东西,是否要统一演示某型号或某品类,结果A商场演示榨汁机,B商场演示电磁炉,演示的物料更是杂乱无章,终端消费者更是不知道公司目前的主力或优势产品是什么?

2、活动方案美好,执行困难重重
每家企业都说在重视培训,可是有一说一,实话实说,笔者感觉得很多小家电企业每一次做的演示PPT真的是非常漂亮,也相对比较完美,一看就知道是专业人士在电脑前不知道熬费了多少脑细胞。从元旦到春节,从五一到十一,从端午到中秋,每一次的活动都让下面的业务人员感觉得公司的活动真是太专业了,可专业归专业,现实与目标哪一个更重要,五一节前的物料结果总是在快儿童节时才能完全配套到位,导致终端促销员也无从解释,区域业务人员只能骂阵。这不能不说是一种悲哀!无论管理大师们如何对管理进行深入浅出的概念介定,无论企业如何倡导自身的管理理念,作为销售一线的管理,其最简单的解释就是,管理即是通过下属各级销售人员完成自己都没办法完成的事,达成自我的预定管理目标,离开这个前提谈营销管理,全部都是空话。

3、销售处罚不力,品牌形象受损
有时真的奇怪,某些小家电企业都这么多年了,就在一个大区里还能如此天天为了窜货而大动干戈,这不能不说是市场管理不力,区域内人员与代理商交流沟通太少!代理商很多,但各怀心思、冲突严重,大量串货、应收账多;而林子大了,业务人员也是鱼目混珠,市场上的坏小子也突现正时,以手中某些权力而向经销商变相“敲诈勒索",久而久之,企业品牌不能不说是一种污点!优势的品牌一定是优势的军际管理,师效其上得乎其中,师效其中得乎其下!营销毕竟不是一朝一夕、一月一年之事,管理同样不是一文一纸、一奖一罚能解释的艺术,基业长青终究建立在科学实效的管理系统、创新实干的人才资源之上。

4、管理缺少标准,公婆各持一方
从销售到市场,从区域到总部,公司每一次中心领导走访终端时,每一次对终端的陈列指导都不一样,这仅是其一!从公司的IV到专柜,每一次每一个终端几乎都没有完全是一样的,就连公司直接发送过来的专柜,其颜色而是万紫千红,有莤素红也有桔黄红,这不能不说是管理的标准缺失。在营销进程中,如果企划引导能周全实效,则销售推进就水到渠成,区域销售就轻松不少;如果企划引导组织混乱,则销售推进容易身陷桎梏,区域销售则左右难顾。为什么公司领导者不会制订统一的检查标准呢?

5、赠品加价过重,枉费促销真容
赠品的目的就是拉动市场销量,促销的目标就是刺激终端消费!一些有点名气的小家电企业批量采购的赠品价格会比当地还要贵许多,以围裙为例,此物品在菜市场也就是5角的零售价,而一些品牌公司向经销商收取的是2元,不知道公司是卖赠品还是赠产品,批量采购应该是更便宜,应该是比某个体去采购更优惠,突然笔者发现,感觉得像国家的某药品采购,越是招标价格越高!那其实际促销意义又在于何处呢?也许产品贴上条形码则是商品,不贴条形码则是赠品,这也是某些小家电企业的发财之道吧!

综上所述,在中国的小家电领域,纵观最近5年的家电市场,相比传统大家电而言,小家电一直以20%左右的消费者关注度在成长。随着传统大家电市场的成熟和稳定,未来家电市场品牌之争将会转移视线围绕小家电展开。

培训不足,演示苍显无力
企业都知道目前培训对终端销量的影响,经某城市为例,一年到头,几乎见不到几次培训,而来培训也是讲讲产品的概念性知识,并没有针对不同型号而做不同的推广培训,结果促销员只能知道公司产品的大概情况,而对于某个型号几乎讲不出任何值得向消费者引导的东西。其实做终端最大的两把武器就是形象和演示,公司天天在喊着要演示,可从来没有规定要演示什么东西,是否要统一演示某型号或某品类,结果A商场演示榨汁机,B商场演示电磁炉,演示的物料更是杂乱无章,终端消费者更是不知道公司目前的主力或优势产品是什么?

2、活动方案美好,执行困难重重
每家企业都说在重视培训,可是有一说一,实话实说,笔者感觉得很多小家电企业每一次做的演示PPT真的是非常漂亮,也相对比较完美,一看就知道是专业人士在电脑前不知道熬费了多少脑细胞。从元旦到春节,从五一到十一,从端午到中秋,每一次的活动都让下面的业务人员感觉得公司的活动真是太专业了,可专业归专业,现实与目标哪一个更重要,五一节前的物料结果总是在快儿童节时才能完全配套到位,导致终端促销员也无从解释,区域业务人员只能骂阵。这不能不说是一种悲哀!无论管理大师们如何对管理进行深入浅出的概念介定,无论企业如何倡导自身的管理理念,作为销售一线的管理,其最简单的解释就是,管理即是通过下属各级销售人员完成自己都没办法完成的事,达成自我的预定管理目标,离开这个前提谈营销管理,全部都是空话。

3、销售处罚不力,品牌形象受损
有时真的奇怪,某些小家电企业都这么多年了,就在一个大区里还能如此天天为了窜货而大动干戈,这不能不说是市场管理不力,区域内人员与代理商交流沟通太少!代理商很多,但各怀心思、冲突严重,大量串货、应收账多;而林子大了,业务人员也是鱼目混珠,市场上的坏小子也突现正时,以手中某些权力而向经销商变相“敲诈勒索",久而久之,企业品牌不能不说是一种污点!优势的品牌一定是优势的军际管理,师效其上得乎其中,师效其中得乎其下!营销毕竟不是一朝一夕、一月一年之事,管理同样不是一文一纸、一奖一罚能解释的艺术,基业长青终究建立在科学实效的管理系统、创新实干的人才资源之上。

4、管理缺少标准,公婆各持一方
从销售到市场,从区域到总部,公司每一次中心领导走访终端时,每一次对终端的陈列指导都不一样,这仅是其一!从公司的IV到专柜,每一次每一个终端几乎都没有完全是一样的,就连公司直接发送过来的专柜,其颜色而是万紫千红,有莤素红也有桔黄红,这不能不说是管理的标准缺失。在营销进程中,如果企划引导能周全实效,则销售推进就水到渠成,区域销售就轻松不少;如果企划引导组织混乱,则销售推进容易身陷桎梏,区域销售则左右难顾。为什么公司领导者不会制订统一的检查标准呢?

5、赠品加价过重,枉费促销真容
赠品的目的就是拉动市场销量,促销的目标就是刺激终端消费!一些有点名气的小家电企业批量采购的赠品价格会比当地还要贵许多,以围裙为例,此物品在菜市场也就是5角的零售价,而一些品牌公司向经销商收取的是2元,不知道公司是卖赠品还是赠产品,批量采购应该是更便宜,应该是比某个体去采购更优惠,突然笔者发现,感觉得像国家的某药品采购,越是招标价格越高!那其实际促销意义又在于何处呢?也许产品贴上条形码则是商品,不贴条形码则是赠品,这也是某些小家电企业的发财之道吧!

综上所述,在中国的小家电领域,纵观最近5年的家电市场,相比传统大家电而言,小家电一直以20%左右的消费者关注度在成长。随着传统大家电市场的成熟和稳定,未来家电市场品牌之争将会转移视线围绕小家电展开。

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